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Telefónica Germany Business Sales ist Business-Beschleuniger für den deutschen Mittelstand. In Q3 2022 wollte die Geschäftsführung die Themen Social Selling und Employer Branding auf LinkedIn angehen. Die Account Manager:innen sollten dafür ihre LinkedIn-Aktivitäten ausweiten.
Über 12 Wochen arbeiteten die Account Manager:innen mit Savvi an den für sie relevantesten Social Selling-Skills. Per Mobile Learning haben sie neue Methoden zur Kundenansprache und professionellem Auftreten in den Arbeitsalltag integriert und durch praxisnahe Anwendungsübungen direkt verankert.
Die Vertriebsleiter der einzelnen Teams erhielten durch verhaltensorientierte Lern-KPIs die Möglichkeiten, bedarfsorientiert auf Interessen, Wissenslücken und Motivationsunterschiede einzugehen.
Die Resultate in 12 Wochen:
Telefónica Germany Business Sales ist ein Vertriebspartner der Telefónica Deutschland und versteht sich als Business-Beschleuniger für den deutschen Mittelstand. Um diesen noch gezielter und persönlicher zu erreichen, wurde im Q3 2022 beschlossen, vermehrt Social Selling und LinkedIn als Vertriebs- und Kommunikationskanal zu nutzen. Gleichzeitig sollte durch eine stärkere und nahbare Onlinepräsenz das Employer Branding verbessert werden.
Die Account Manager:innen sollten im Rahmen dieser Initiative verstärkt ihre individuellen LinkedIn-Profile für die Akquise nutzen und auch zunehmend eigene Beiträge veröffentlichen. Neben einem initialem Kick-Off und regelmäßigem Austausch sollte ein Lernangebot zur Vermittlung der Social Selling Grundlagen geschaffen werden. Besonders im Fokus standen die Skills, online präsent zu sein, Kontakte anzusprechen, Kundenbeziehungen aufzubauen und Kunden zu closen.
Zu Beginn der Initiative zeigten die Account Manager:innen der Telefónica Business Sales deutliche Unterschiede bezüglich Vorwissen im Social Selling und der Nutzung von LinkedIn. Zum Beispiel unterschieden sich die Account Manager:innen stark in der anfänglichen Größe ihres LinkedIn-Netzwerks: von 3 bis 1289 Kontakten war alles vertreten.
Um sowohl unerfahrenere Account Manager:innen, als auch die mit bereits vorhandener Online-Präsenz abzuholen, war es notwendig, die Trainings stark individualisieren zu können. Zudem sollte es über die rein inhaltliche Vermittlung hinausgehen und den Account Managern eine Möglichkeit für den Aufbau neuer Vertriebsroutinen gegeben werden.
Aus der Savvi Bibliothek wurde ein 12-Wochen-Training zusammengestellt, das sowohl grundlegende Inhalte wie die Pflege einer LinkedIn-Präsenz und das Erstellen von Beiträgen beinhaltete, als auch Methoden und Frameworks für die Identifikation, Ansprache und Gewinnung von Kunden via LinkedIn.
Auf Verhaltensebene zeigten die Account Manager:innen deutliche Verbesserungen in ihren Routinen (z.B. 123% Verbesserung darin, regelmäßig online aktiv zu sein). Darüber hinaus ergab sich eine positive Korrelation zwischen Trainingsengagement und Wachstum des LinkedIn-Netzwerks, bei einem durchschnittlichen Netzwerk-Wachstum von 73%. Trainierende generierten im Verlauf der 12 Wochen pro Account über 50.000 Impressionen und 3 neue Mitarbeitende konnten direkt über die Online-Aktivitäten gewonnen werden.
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